Reportajes

Por la profesionalización de las agencias.

M. M. LUENGO – El colectivo de la intermediación inmobiliaria aboga por la profesionalidad en tiempos de crisis. Alfonso Matesanz Santiago, presidente de Asociación Empresarial de la Gestión Inmobiliaria (AEGI), considera que “la formación y la mejora de la competitividad serán claves para implementar la situación de un sector que logrará estabilizarse en cuanto la banca suavice la concesión de crédito”. Su objetivo es esa demanda latente, ya sea para acceder a la primera casa, por necesidad de ampliar la actual o por otras razones. “El ministro de Fomento, José Blanco, afirmaba que esta demanda se sitúa anualmente por encima de las 300.000 viviendas solo para núcleos familiares o unifamiliares que se crean” concluye Matesanz Santiago.

Manuel Rico Alamán, director de marketing del Grupo Roan, estima que este ejercicio será una continuación de 2010, es decir, “un año duro donde se posicionarán las empresas que den un servicio profesional a vendedores y compradores”. En esta línea se expresa Jesús Gil Marín, consejero delegado de Gilmar, que espera “se consolide la profesionalización de un sector que ha sufrido muchos vaivenes, mucho intrusismo y poco reconocimiento”. Mientras que Manuel J. Fernández Macías, director del Grupo Redpiso, confía en que “a medida que vaya discurriendo el año, empezaremos a notar cierta estabilidad en el sector, cosa que en los últimos años no hemos tenido”.

Cierre y apertura de agencias

El cierre masivo de agencias ha favorecido a las firmas que permanecen. Antes el mercado estaba colapsado y era víctima de un intrusismo feroz al calor de operaciones muy rentables que atraía a todo tipo de oportunistas, según los responsables de las agencias. A juicio de Gil Marín, “la depuración ha sido empujada por una crisis de gran magnitud, por lo que el proceso ha sido muy rápido y traumático. Pero a quienes tenía una clara vocación y sentían este negocio como una profesión, las crisis les fortalece”. En palabras de Rico Alamán, “con la caída de negocio todos hemos tenido que hacer ajustes importantes, pero también nos ha servido para revisar la calidad de nuestros servicios y mejorarla”.

Durante este año, se espera que cesen los cierres o lo hagan con más mesura, de hecho, ya en 2010 abrieron sus puertas nuevas agencias. Gil Marín cree que “las agencias inmobiliarias puras sufrirán menos y el crecimiento será muy controlado”. Manuel Rico estima que más que cierres “habrá ajustes”. La idea es que el volumen de operaciones se ha estabilizado y sólo seguirán funcionando los que ofrezcan el mejor servicio y confianza. Crecer y posicionarse sigue siendo la estrategia. El Grupo Redpiso tiene previsto abrir 15 nuevas agencias este año. Gilmar también apuesta por la apertura de oficinas, y nuevos departamentos, sobre todo, de fincas rústicas.

Compradores jóvenes

La clave para Manuel Rico residirá en “detectar potenciales clientes compradores y fidelizarles”. El perfil del comprador potencial será para Redpiso el mismo que en 2010, “gente joven con estabilidad laboral”.

Los requisitos mínimos que tendrá que cumplir el potencial comprador para acceder a la compra serán la capacidad financiera o la existencia de avales de familiares o amigos. Según el consejero delegado de Gilmar, “hablamos en general de una edad mínima que permita tener un historial, ingresos, nóminas, bienes… También cuentan inversores y fondos, cuya situación fiscal puede contribuir a realizar operaciones y su problemática es muy distinta al del joven que adquiere su primera vivienda”.

Manuel Rico apunta que “cada tipo de casa tiene su perfil. Hay compradores que buscan viviendas económicas y necesitan financiación, y clientes que están pensando en un cambio de vivienda y casi no necesitan financiar”.

Más movimiento de segunda mano

Las preferencias estarán mediatizadas por el crédito y la capacidad financiera. Fernández Macías pronostica “mayor movimiento en la compra de viviendas de segunda mano y en zonas céntricas”. Por su parte, Gil Marín argumenta que “los jóvenes tendrán mas fácil las viviendas nuevas protegidas en la periferia, dados los precios del suelo y el importante stock existente. A mayor capacidad financiera, los compradores se aproximarán más al centro y a los barrios residenciales de lujo. Los inversores familiarizados con el sector seguirán apostando por las zonas prime, sea nueva o usada. El mercado de segunda mano será más activo y dinámico, y por tanto, la reforma se activará. La nueva construcción sólo triunfará en enclaves muy selectos”.

Lo determinante para Manuel Rico es un precio atractivo: “el cliente ahora puede elegir y le gusta centrar la zona y después ajustar su presupuesto al tamaño de la vivienda”. En cuanto al precio de la vivienda, “la pérdida de la desgravación fiscal tendrá que verse compensada por una bajada en los precios de los inmuebles, un hecho que será más significativo en unas zonas que en otras”, puntualiza Fernández Macías.

La percepción general es que los precios bajarán sólo en aquellas zonas que todavía tengan recorrido, ya que la oferta sigue siendo muy superior a la demanda. En zonas muy apreciadas con una oferta más limitada, no bajarán. Jesús Gil puntualiza que “el precio bajará en función de las zonas, las más demandadas es posible que ya no bajen o muy poco, a diferencia de otras en las que la oferta es mayor y hay pocos compradores”. La venta de pisos por parte de bancos se suma a la competencia, pero abre una oportunidad de negocio para las agencias por su profesionalidad. Los bancos empiezan a echar mano de los profesionales. “Por lo pronto, nosotros hemos alcanzado acuerdos con varias entidades que ya están dando resultados”, apunta Gil Marín.

El Grupo Redpiso también ha optado por una estrecha colaboración con las entidades financieras. “Está claro que su negocio no es vender inmuebles y por eso, necesitan profesionales expertos que les ayuden a colocar sus carteras en los próximos años”, matiza Fernández Macías. Para Manuel Rico el plus que un banco puede ofrecer a un cliente es la financiación, pero aunque la financiación resulta vital para vender, los profesionales del sector están convencidos de que el asesoramiento, la elección y el conocimiento seguirán siendo imprescindibles para que un comprador decida firmar.