Reportajes

Encuentras los chollos veraniegos.

B. DÍAZ – La zona y la calidad de la construcción siguen desempeñando un papel destacado, pero es en el precio donde parece estar la clave principal de la actual actividad en el segmento de la segunda residencia en la costa española. Descuentos, reducción de precios y, sobre todo, el dato que baraja la mayoría de los expertos: en 2010 sí que se ha llegado al límite. Tras dos años en los que los promotores han hecho cálculos para reducir al máximo los precios de la vivienda, entre un 15 y hasta un 30% en muchos casos, ya poco margen hay para bajarlos aún más.

“El convencimiento de que los precios han tocado fondo ha hecho que el interés de la gente por adquirir una casa en la costa haya despertado. Se sabe que es buen momento para comprar y que quien espere demasiado no tendrá luego la posibilidad de escoger entre lo mejor de las promociones que existen. Los ingleses, al igual que los ciudadanos de otros países europeos, buscan casas, pero todavía permanecen un poco a la espera por el recelo que les genera la situación económica del país. Son los españoles los que se muestran más activos”, afirma Victor Sagué, director de Marketing y Ventas de Taylor Wimpey en España. Eso sí, también empiezan a aparecer ‘nuevos’ inversores, como son los holandeses, árabes, letones, rusos o ciudadanos de otros países del Este.

En cualquier caso, la demanda de viviendas en la costa se mantiene casi al mismo ritmo que el de la primera residencia. Ésta es la idea que defienden desde Realia a través de su responsable de prensa, Álvaro Hernández: “Este mercado no está parado y todavía hay incluso más demanda desde que se ha ajustado el precio. En nuestro caso, las preventas están aumentando en relación al año 2008 y lo mismo ocurre con las ventas”.

La oferta por zonas

Apenas hay movimiento en la construcción. Pocas promociones en marcha y las que están activas son aquellas en las que sólo quedaba alguna fase para concluirlas. La mayoría son las que en el tablero se quedaron en pie tras el ‘parón obligado’. Se trata de un ‘stock’ de viviendas todavía significativo. La mayoría de las grandes promotoras con las que pisos.com se ha puesto en contacto, como Habitat, Metrovacesa o Quabit, manifiestan que apenas ya disponen de oferta en la costa y que por tanto son poco representativas para contar cómo está este segmento del sector.

En cuanto a las zonas con más tirón y con mayores posibilidades de cerrar operaciones, conviene no generalizar porque cada producto es diferente. En poblaciones de una misma zona se pueden dar los dos extremos: contar con promociones atractivas o disponer de viviendas que son difíciles de vender. En este último punto, algunos señalan que estas ‘zonas malas’ se desarrollaron de forma desorbitada para una demanda que no existía porque se pensaba que, en ese momento, todo -sin ninguna excepción-, se vendía.

“En nuestro caso, las promociones que tenemos en Mallorca se venden muy bien, porque se trata de una buena inversión, pues es un lugar donde ya queda poco terreno disponible para edificar. También son zonas interesantes los alrededores de Marbella en la Costa del Sol”, dice Sagué. Desde Gilmar mencionan también a la Costa del Sol, en toda su extensión, como el mejor sitio para invertir: “Hechos tan relevantes como la reciente aprobación del Plan General de Marbella van a hacer recuperar la confianza a los compradores en lo que a seguridad jurídica se refiere. Marbella es una locomotora de la Costa del Sol y de la que se aprovecharán municipios aledaños como Estepona”.

Otros, como José María Ramos, consejero del Grupo Santa Clara, hablan de la sobreoferta en esta zona y apuntan hacia otras menos nombradas, como determinadas poblaciones de la costa de Huelva: “Aunque incluso podrían estar a medio camino entre la primera y la segunda residencia, las promociones tienen una buena viabilidad en cuanto remonte el sector”.

Los hay que defienden las zonas clásicas, como es el caso de Levante. “Tiene un gran tirón porque es ya es ‘vieja conocida’, por los precios atractivos que tienen ahora las promociones e incluso por la cercanía a algunas ciudades cuyos habitantes demandan con frecuencia una segunda residencia. También son atractivas la Costa Brava o Andalucía”, explica Hernández. Hay promotoras que lo tienen muy claro y concretan sus promociones estrella: “Disponemos de una situada en la marina de Sotogrande, con unos descuentos del 50%, y ahora con un precio de 271.500 euros. Son de dos y tres dormitorios, con calidades de lujo, junto a la reserva natural del Río Guadiaro”, comenta Setareh Mohregi, directora de la oficina Gilmar de Estepona.

Estrategias para mejorar las ventas

Apartamentos, casas pareadas, viviendas de dos o tres dormitorios. La mayor parte del negocio de la segunda residencia en la costa se engloba en las viviendas que cuestan entre 200.000 y 250.000 euros. También se cita las que van de 100.000 a 160.000 euros, pero aquí ya entran en juego otras variables como la relación calidad-precio. Las que superan los 400.000 euros tardan bastante más en concretarse, pero se están cerrando más operaciones que el año pasado.

Lo que nadie rebate es que concretar operaciones resulta ahora algo más difícil, porque los compradores son mucho más reflexivos –no quieren llevarse ninguna sorpresa– y llevan a cabo una investigación exhaustiva antes de decidirse. Son también mucho más selectivos y pesa mucho en su elección el precio, la calidad del inmueble y las garantías que ofrece la promotora. “Las empresas que están quedando son las serias y las que han seguido una estrategia basada en la demanda el mercado. En definitiva, son las que quedarán bien posicionadas”, dice el responsable de Grupo Santa Clara.

En el momento actual, las políticas de muchas promotoras coinciden, al menos, en el ajuste de precios y en llevar a cabo acciones que hagan visibles las promociones. “Es necesario elegir y seleccionar bien el producto, ajustando sus precios al mercado. Somos conscientes de que hay que hacer un esfuerzo suplementario en publicidad y en la asistencia a las distintas ferias inmobiliarias”, explica Mohregi.

En Taylor Wimpey incluyen la importancia de la marca como señal de garantía y calidad; así como la capacidad de anticipación. Esta compañía decidió ya en julio de 2008 bajar sus precios ante la crisis que se avecinaba. De nuevo, el asunto del precio se repite en Realia: “Nuestra política se basa en hacer descuentos, aunque no de forma generalizada. En la costa se puede hablar de un descuento medio del 25% y para viviendas específicas que ofrecemos en las ferias de hasta el 39%. De alguna forma, intentamos también ayudar al posible cliente en otros aspectos y a encauzarle en la búsqueda de soluciones que permitan concretar la operación”. Ante este panorama actual, sí parece que ya hay nuevos descubridores que pueden gritar aquello de ¡viviendas a la vista!